LID-32

Wednesday, September 20, 2006

Suhteellista

Asiakassuhteessa olen jossain satunnais- ja kanta-asiakkaan välissä. Elintason noustessa ja tuote-tyytyväisyyden säilyessä siirryn hitaasti kohti kanta-asiakkuutta.
Yleisesti:
Potentiaalinen asiakas. Varmaan jokainen suomalainen 30-60 vuotias mies , joka ei suoranaisesti vihaa mökkeilyä.
Satunnaisasiakas. Kotona/mökillä vanhat varusteet joita modifioi vuosittain.
Kanta-asiakas. Sekoaa keväisin. Pitää kahdenkympin alennusta kahdensadan ostoksista lottovoittona.
Entinen asiakas. Näitä on paljon Suomessa. Jos on saanut huonon tuotteen/ei ole osannut tuotetta käyttää, kirous säilyy kolmanteen polveen.

Suhteellista

Asiakassuhteessa olen jossain satunnais- ja kanta-asiakkaan välissä. Elintason noustessa ja tuote-tyytyväisyyden säilyessä siirryn hitaasti kohti kanta-asiakkuutta.
Yleisesti:
Potentiaalinen asiakas. Varmaan jokainen suomalainen 30-60 vuotias mies , joka ei suoranaisesti vihaa mökkeilyä.
Satunnaisasiakas. Kotona/mökillä vanhat varusteet joita modifioi vuosittain.
Kanta-asiakas. Sekoaa keväisin. Pitää kahdenkympin alennusta kahdensadan ostoksista lottovoittona.
Entinen asiakas. Näitä on paljon Suomessa. Jos on saanut huonon tuotteen/ei ole osannut tuotetta käyttää, kirous säilyy kolmanteen polveen.

Heijastuksia

Miten sisäinen markkinointi vaikuttaa ?
Henkilöstö tietää: firmassa vain 30 henkeä töissä. Pitää toimia
Henkilöstö osaa: suhteellisen pienen asiakaskunnan erikoistuote. Täytyy osata.
Henkilöstö tahtoo: pieni vanha perheyritys(Rapala) Korpilahdella keski-Suomessa. jotenkin tuntuisi, että kiittäminen ja huomiointi ajavat näin pienellä alalla bonusten ohi(toki myyntimiehet erikseen).
Henkilöstö viihtyy: varmaankin tärkein. Yritys valmistaa vanhoja käsityöläis-artikkeleja. Henkilökunnan vaihtuvuus ei olisi hyvä.

Kätevästi käsillä ?

Ulkoinen saatavuus: tässä tapauksessa erinomainen. Tuote on ostettu suuresta marketista, mikä takaa kaikki toimivat yhteydet parkkipaikasta lähtien.
Erikoisliikkeissä: lähes päin vastoin. Pitää tietää sijainnit, tuskin kävelet sattumalta ohitse. Yksi liike Fredalla tosin tarjoaa yli 50 € ostoksista ilmaisen parkkipaikan Lordin parkkihallista.

Sisäinen saatavuus: marketeissa toimii, jos toimii. 5 neliömetrin kyltit opastavat paikalle, kunhan satut hollille. Ainakin itse olen törmännyt hinnoitteluissa usein ongelmiin.
Erikoisliikkeissä: toimii. Kalastusliikkeet ovat Suomessa sen verran pieniä, että myyjä joka tietää tuotteesta kaiken on harvemmin yli kahden metrin päässä.

Politikointia ?
Kyseisen firman tapa toimia on yleensä vakiohinnoitella kalliimmat tuotteet, sillä poikkeuksella että joka kevät yksi keskihintaa korkeampi tuote laitetaan kampanjaan. Halvemmat setit (vapa ja kela) myydään sitten isolla volyymillä edullisesti. Kampanjatuote ei yleensä ole alennettu kuin 10-15 % ohjehinnasta, ja tuotteesta myös puuttuu jotain mitä ovh-tuotteessa olisi mukana (yleensä varapuola). Hällä väliä- homma toimii. Kun olet ollut ostamassa jotain tuotetta pidemmän aikaa ja se ilmestyy keväällä halvempana kuin koskaan,olet myyty. Ainakin minä

Näin minuun osutaan

Mainonta: Tärkein. Alan lehtien kampanjat tärkein ostohalun herättäjä.
Henkilökohtainen myyntityö: Erikoisliikkeiden suuren määrän takia todella tärkeä. Myyjä usein käytännössä "päättää" minkä merkkisen laitteen asiakas ostaa.
Myynninedistäminen:Messut tärkeät. Myös pidettävä yllä kalastusliikkeiden myyjien halua myydä omaa tuotettasi.
Tiedotus-ja suhdetoiminta: Alan lehdissä on mieletön määrä erilaisia testejä, jotka vaikuttavat paljon ostopäätökseen. Joka lehdessä on myös kauden suurimmat kalat kilpailu, jota kannattaa sponsoroida.

Wednesday, September 06, 2006

Tämä on minun

Ydintuote: avokela, tarkoitus heittää siimaa veteen ja kelata se taas sisään.

Avustavat osat: muotoilu on tärkeä, kelan pitää toimia kädessä ja etenkin näyttää hyvältä. Tunnettu merkki lisää uskoa tuotteen hyvyyteen. Pakkauksella vähän merkitystä, kelat aina esillä ilman pakkausta. Ominaisuudet: aina tärkeät, tässä kelassa pikajarru ja uudenlainen ristiinpuolaus. Laatu: todella tärkeä, hyvä merkki.

Mielikuvatuote: myyntipaikka ei tässä tapauksessa oleellinen(ostettu marketista) normaalisti alan liikkeiden ammattitaito erinomainen. Maksuehdot: normaalit kaupan, kyseessä suhteelisen edullinen tuote. Myynnin jälkeinen palvelu erinomainen, Normarkilla lähes ilmainen kelan korjaus/huolto.Takuu: todella tärkeä 3 vuoden täystakuu.

Brändi ?
Mielestäni Shimano ei ainakaan vielä ole brändi, vaan hyvin tunnettu nimi. Tuotteessa ei ole oleellisia eroja muihin merkkeihin, kelathan ovat aika yksinkertaisia värkkejä.

Segmentointistrategia

Demografiset kriteerit: tuotteen (Shimano kela) asiakassegmentti: 30-60 vuotias suomalainen mies, asuinpaikka (kalastusliikkeet ovat järjestään kaupungeissa) ja koulutus ei olennainen, keskituloinen, opiskelun ja ensiasunnon oston aikojen niukkuus takana.
Elämäntyylikriteerit todella oleelliset: kyseessä harrastusväline, harrastuksen mukana kiinnostuksen kohde.
Asiakassuhdekriteerit: 1-3 tavaraa vuosittain, arvo 150-300 €, todella ostouskollinen, kunnes pettyy. Asiakastyytyväisyys tärkeä, haetaan elinikäistä asiakassuhdetta.
Kuluttajan tarve: pystyä kalastamaan välineellä, kuluttajan hyöty: saada hienosti toimiva mekaaninen laite.

Vertailu toiseen yrityksen tuotteeseen: Remington haulikko: 40-65 vuotias maalla asuva tai maalta kotoisin oleva mies. Maanviljelijä tai viljelijän poika. Maanomistaja. Kauan jatkunut harrastus/elämäntapa.
Elämäntyylikriteerit samanlaiset kuin yllä, Remingtonin alkuperä (USA) saattaa vaikuttaa suuriin ikäluokkien ostopäätökseen positiivisesti(50-luvun niukkuus/huonolaatuiset itätuotteet).
Asiakassuhdekriteerit: 1-2 tavaraa/10 vuotta, arvo 700-3000 €, muut samat kuin yllä.
Kuluttajan tarve ja hyöty, samat kuin yllä.

Strategia on selektiivinen, kyseessä on erikoistuote.

Segmentointistrategia

Demografiset kriteerit: tuotteen (Shimano kela) asiakassegmentti: 30-60 vuotias suomalainen mies, asuinpaikka (kalastusliikkeet ovat järjestään kaupungeissa) ja koulutus ei olennainen, keskituloinen, opiskelun ja ensiasunnon oston aikojen niukkuus takana.
Elämäntyylikriteerit todella oleelliset: kyseessä harrastusväline, harrastuksen mukana kiinnostuksen kohde.
Asiakassuhdekriteerit: 1-3 tavaraa vuosittain, arvo 150-300 €, todella ostouskollinen, kunnes pettyy. Asiakastyytyväisyys tärkeä, haetaan elinikäistä asiakassuhdetta.
Kuluttajan tarve: pystyä kalastamaan välineellä, kuluttajan hyöty: saada hienosti toimiva mekaaninen laite.

Vertailu toiseen yrityksen tuotteeseen: Remington haulikko: 40-65 vuotias maalla asuva tai maalta kotoisin oleva mies. Maanviljelijä tai viljelijän poika. Maanomistaja. Kauan jatkunut harrastus/elämäntapa.
Elämäntyylikriteerit samanlaiset kuin yllä, Remingtonin alkuperä (USA) saattaa vaikuttaa suuriin ikäluokkien ostopäätökseen positiivisesti(50-luvun niukkuus/huonolaatuiset itätuotteet).
Asiakassuhdekriteerit: 1-2 tavaraa/10 vuotta, arvo 700-3000 €, muut samat kuin yllä.
Kuluttajan tarve ja hyöty, samat kuin yllä.

Strategia on selektiivinen, kyseessä on erikoistuote.

Tuesday, September 05, 2006

Tällainen olen

39-vuotias.naimaton kerrostalossa vuokralla asuva mies. Pienituloinen (opiskelija) valkoihoinen suomalainen kristitty.
Tarpeita ovat uni, ruoka, asuminen, opiskelu ja vapaa-ajan harrasteet(urheilu, ravintolat, matkustaminen ym.).
Viiteryhmistä kuulun keskiluokkaan, ystävistä suurin osa opistotasoisen koulutuksen omaavia, kaikki ystävät työelämässä. Idoleita ei tässä iässä oikein ole.

Tuotteeksi olen valinnut edellisen blogin linjan mukaisesti Shimano Solstace haspelikelan. Kela on hieman keskitasoa kalliimpi(ovh.75 €). Kalastus on ystäväpiirissäni suosittu harrastus. Perheettömänä ja asuntovelattomana minulla on varaa laittaa tällaisiin värkkeihin hieman enemmän rahaa kuin perheellisillä ystävilläni. Kalareissu on loputon tuote-esittely, ei todellakaan ole sama, millä nitä kaloja onkii. Kalastus on myöskin lähes aina sosiaalista toimintaa.
Koko kalastuksen ympärille rakentuva liiketoiminta on siinä mielessä erikoista, että sillä on itse asiassa todella vähän tekemistä itse kalastuksen kanssa. Se on vain oiva tekosyy, että nelikymppiset äijät saavat viikonlopun ajan juoda kaljaa keskenään, ja siihenhän tarvitaan satasen kela ja vapa sekä parilla sadalla uistimia. Sopii siis minulle ja ystävilleni.

Ympäristöstä ymmällään
Valitsemani yritys on Normark Suomi, v.1987 perustettu markkinointi ja maahantuonti-yhtiö. Yhtiö on keskittynyt tunnettujen kalastus-, metsästys-, outdoor- ja maastohiihtotuotteiden markkinointiin maassamme. Tunnetuimmat päämiehet Shimano, Rapala, Magellan ja Remington. Suomessa n.1000 jälleenmyyjää. Liikevaihto 2005 n.17.5 milj.€. Yritys kuuluu Rapala-VMC Oyj-konserniin.

Yrityksen ideana on tuoda maahan tunnettuja vapaa-ajan tuotteita suurimpana kohderyhmänään keski-ikäiset miehet (metsästys ja kalastus). Suomessa konsernilla on 30 työntekijää, joten n.1000 jälleenmyyjän verkosto toimii suhteellisen pienellä henkilöstömäärällä.
Markkinoinnilla tavoitellaan selkeästi markkinajohtajuutta. kilpailukeinoja ovat näkyvät kamppanjat alan lehdissä ( Erä, Metsästys&Kalastus) ja sesonkikohtaiset alennuustuotteet.

Kysyntä muodostuu suuresta määrästä urheilukalastajia, metsästäjiä (Suomessa todella suuri määrä metsästysaseita/hlö). Maastohiihto ja outdoor-markkinointi saa asiakkaita myös mersästys ja kalastusväestä. Kilpailijoita on kalastusvälineissä kolme suurempaa, metsästyksessä muutama enemmän. Muissa toiminnoissa on laajempi kilpailu.

Tällaisten tuotteiden markkinointikohteena Suomalaiset ovat todella hyvä kohde. Ihmisten kaupunkilaistuminen on tapahtunut melko vähän aikaa sitten ja suhde luontoon on läheinen (esim. suuri kesämökkien määrä). Työministeriön tutkimuksen mukaan luontomatkailun työpaikat tulevat tuplaantumaan 10 vuoden kuluessa. Valtio on viime vuosina innostunut jakamaan todella reilusti mm.hirvenkaatolupia, joten saaliin vähyyteen ei metsästys tässä maassa lopu. Valtio myös lisää lainsäädännön muutoksilla(esim.lyijyhaulien kielto: uuden haulikon osto) tuotteiden menekkiä.
Normarkin tuotteet ovat ainoastaan vapaa-ajan tuotteita, joten taloudellisen taantuman vaikutus yhtiön tulokseen on suuri.
Teknologia uudistuu jatkuvasti, asiakkaille luodaan uusia hienompia variaatioita, joita yllättävän moni myös hankkii. Normarkin edustamalla alalla mielikuvien osuus myynnistä on todella suuri.

Wednesday, August 30, 2006

Minä ja markkinointi
Kohderyhmänä olen henkilö, joka käyttää valtaosan tuloistaan (kun on työelämässä) vapaa-ajan
harrastuksiin. Olen melko konservatiivinen, käytän samoja liikkeitä vuodesta toiseen. Jos tarvitsen jotain tuotetta ja se tulee alennusmyyntiin, ostan sen vaikka ei olisi varaa (tosin olen valinnut tuotteen merkin ja mallin etukäteen). Toisaalta en osta tuotetta mitä en käytä, vaikka se olisi halpa. Uskon, että minua ei hirveän helposti puhuta ostamaan tuotetta, johtuen siitä että olen köyhä. Heräteostokseni rajoittuvat lähinnä elintarvikkeisiin. Olen melko väritön ja "huono" kuluttamaan, en mene ostoksilla sekaisin.